Як невеликій компанії знайти своїх покупців

Як невеликій компанії знайти своїх покупцівВиробляєте товар народного споживання (або більш відомий в народі «ширвжиток»), хочете вийти на ринок, але не знаєте, що треба робити?

Тоді читайте нашу статтю та робіть висновки.

У кожного виробника товарів народного споживання є чотири способи потрапити на ринок і знайти своїх покупців: онлайн-магазин, власні оффлайн-магазини, мережевий маркетинг і мережу рітейлерів у сегменті продажу товарів народного споживання (FMCG). Із запропонованих варіантів найбільш цікавим для виробника є варіант виходу на мережу рітейлерів, це дозволить забезпечити як великі обсяги продажів, так і відповідний обсягам продажів прибуток.

Особливість виходу на ринок полягає у тому, що працювати в цьому напрямку без посередників, швидше за все, не вийде. Посередником буде оптовий дистриб’ютор, який давно працює з роздробом та може забезпечити розпродаж як у великих мережах магазинів, так і в дрібних розрізнених торгових точках.

Природно, чим більший «рангом» буде посередник, тим більше кількість зв’язків він зможе забезпечити. Але як вийти на «велику рибу», як зацікавити втримати її?

Пункт перший. Подання

Згадайте старе прислів’я  «Зустрічають по одягу, а …», про другу частину можете забути. Ніхто не буде вас не те що проводжати «по розуму», а навіть представитися не дозволять, якщо «одяг» не буде відповідати.

Тому абстрагуйтеся від свого дітища, погляньте на продукт свіжим поглядом посередника. Хто ви? Що з себе уявляєте?

Відповідь: «Ніхто» є найточнішим до тих пір, поки ви не доведете протилежне. Як показати «великій рибі», що ваш товар це саме те, без чого жодна людина цієї країни, а краще континенту, не зможе нормально жити та існувати, як тільки дізнається про ваш товар.

Не можете з 200% впевненістю сказати так, тоді вибирайте інший шлях. Виділяйтеся з натовпу інших пропозицій, які посередник щотижня отримує у величезних кількостях.

Видавайте своєму партнерові чіткі та конкретні дані: хто ви, що пропонуєте, кому пропонуєте, де пропонуєте. Відповіді на ці запитання мають бути продумані й опрацьовані для конкретного посередника.

Наприклад, ви мрієте продавати м’ятні тонізуючі цукерки «Енергон».

«Енергон» – тонізуючі цукерки для водіїв. (В цьому місці краще не розпорошуватися та не називати двісті двадцять варіантів, кому ще будуть цікаві ваші м’ятні цукерки), мета – цукерки допомагають боротися з втомою та тонізують. Лінійка товарів під товарним знаком «Енергон» адаптована для всіх форматів роздробу, ціна розрахована на купівельну спроможність споживача вище середньої.

rozvytok2

Пункт другий. Мінімізація ризиків

Забудьте про те, що в своєму продукті ви вже намагалися оцінювати потенціал зростання продажів та зростання прибутків. Великий посередник не візьметься за новий продукт і вже тим більше не захоче вкладати в нього гроші просто так. Новий продукт – новим ризикам. Для початку розкажіть своєму посереднику, як ви плануєте мінімізувати ЙОГО ризики, а потім переходьте до загальних питань. Для початку роботи можна запропонувати посереднику:

  1. придбати продукцію всього на один місяць;
  2. взяти продукцію з відстрочкою платежу на кілька місяців;
  3. придбати продукцію з можливістю повернення товару.

 

Виходить, що з такими варіантами початку роботи посередник нічого не вкладає у ваш товар, а значить, не втрачає своїх коштів.

Далі необхідно продумати, що зробити для того, щоб товар не пролежав цей місяць на складі у посередника, а потрапив на полиці великих та дрібних магазинів. Тут відмінно працюють мотиваційні програми для менеджерів продажів. Більше продаєш цукерочок «Енергон» – велику премію отримуєш.

Закладати в бюджет премію необхідно в розмірі 10-15%, але не хвилюйтеся про власні ризики. Першу, невелику партію, ви можете відпустити посереднику за завищеною ціною, таким чином, покриваючи ризики з власної кишені.

Пункт третій. Шукайте місце, панове

Якщо ви пропрацювали перших два пункти, то ви готові шукати свого партнера. Час вирушати на пошуки.

Де ж шукати партнерів? Що знадобиться для пошуків?

  1. Пройдіться по своїх знайомих та по знайомим знайомих.
  2. Зверніть увагу на профільні виставки
  3. Знайдіть профільні інтернет-ресурси
  4. Запитайте у своїх клієнтів.

Перший спосіб хороший тим, що є можливість випадково (!) вийти на того чоловіка, який приймає рішення. Тому доносити суть своєї ідеї ви будете не 25 помічникові Головної Людини в офісі, а безпосередньо цій Людині.

Спосіб з виставками дозволяє отримати велику кількість зв’язків практично не витрачаючи час та гроші. Заведіть календар, в якому будуть відзначені всі профільні виставки, і переглядайте списки учасників. Як тільки знайдете цікаву для вас компанію, сміливо записуйтеся на цю виставку та захопіть з собою багато візиток, зразків та рекламних проспектів.

У вік сучасних технологій, коли більшість поважних бізнесменів ведуть власну сторінку в Твіттері або LinkedIn, будьте готові читати багато інформації, будьте готові дізнаватися про найсвіжіші новини та підлаштовуватися під них. Саме в Інтернеті ви зможете дізнатися про найактуальніші потреби посередника та зможете підігнати свої пропозиції під потреби.

Спосіб четвертий, запитайте у своїх покупців. Якщо знайшли магазин, в якому готові продавати ваш товар, то запитайте в цьому магазині і телефон постачальників, з якими магазину подобається працювати. Просіть 3-4 номери та при спілкуванні обов’язково посилайтеся на те, що конкретна точка роздрібної торгівлі вже готова купувати ваш товар.

І найголовніше, не зупиняйтеся! Якщо вам відмовили один раз, то не варто йти назавжди з цього бізнесу. Вичікуйте три місяці і відправляйте свою комерційну пропозицію заново. За цей час у посередника можуть змінитися пріоритети, можуть змінитися короткострокові інвестиційні плани та навіть може змінитися керівник, а ви про це ніколи не дізнаєтеся, якщо не відправите ТКП прямо зараз.

roz

Пункт четвертий. Готуйтеся до переговорів

У бізнесі, як і в житті, не буває рівної та спокійної течії. Якщо великий гравець зацікавився вашим продуктом, то починайте «грати». Переговори – справа складна, але важлива. Весь бізнес будується саме на переговорах. Хтось просить більше, хтось отримує менше. Головне, не відкрити всі карти на етапі підписання договору.

Кожна поступка повинна бути обґрунтованою і, якщо не рівноцінною, то обов’язково обопільною. Хтось хоче більший термін відстрочки платежу, значить, другий партнер може розраховувати на закупівлю більшої партії товару. Хтось хоче нижчу ціну на товар, тоді друга сторона може зменшити виплати дилерам з власного бюджету.

Тільки будьте уважні та не вичерпайте всі ресурси на етапі ведення переговорів. У випадку настання непередбаченої ситуації посередник захоче розділити витрати навпіл, а у вас не буде запасу коштів для цього.

Пункт п’ятий. Любіть свій товар

Товар, як діти, потрібен у всій бізнес-сфері лише одній людині – власному творцеві.

Не стійте на місці, розвивайтеся , придумуйте нові «фішки», продумуйте маркетингову політику. І будьте внутрішньо готові до того, що в будь-який момент на порозі у вашого посередника може з’явитися ваш безпосередній конкурент. І рішення посередника буде залежати лише від того, знає він вас та ваш товар, або ви числитеся просто рядком у документах. Чим більше уваги ви приділяєте своєму дітищу і чим більше грошей ви заробляєте для себе та посередника, тим з меншою ймовірністю він захоче розкручувати подібний проект «з нуля».

Однак, будьте пильні та «не тримайте всі яйця в одному кошику», щоб в разі відмови від подальшого співробітництва, ви змогли б перейти до конкурента «великої риби» і продовжити з продажу вже напрацьованого рівня.

Залишити свій коментар

Будь ласка, введіть ваше імя

Ваше имя необходимо

Будь ласка, введіть дійсну адресу електронної пошти

Электронная почта необходима

Введіть своє повідомлення

ukrGroshi.com.ua © 2019