Ще десятиліття тому був практично єдиний спосіб стати власником бізнесу в Україні – створити його самому. Довгий, важкий і часто ризикований шлях. Сьогодні ситуація змінилася: якщо покупець має у своєму розпорядженні достатньо активів, він майже завжди може знайти і придбати вже готовий, успішно діючий бізнес, ставши його повноправним власником. Якщо мова йде про великі підприємства, до здійснення таких угод зазвичай підключаються кваліфіковані фахівці, що мають досвід успішного здійснення десятків і сотень подібних угод. Трохи інакше йде справа з придбанням дрібних та середніх бізнесів, коли і покупці, і продавці мають невеликий досвід у проведенні подібних операцій, а залучення експертів не завжди економічно виправдано. Багаторічний досвід консалтингової діяльності дозволив нам сформулювати ряд простих рекомендацій, покликаних уберегти покупців малих та середніх бізнесів від найпоширеніших помилок.
Краще один раз побачити, ніж сто разів почути
Як тільки у вас з’явилася думка про покупку якого-небудь бізнесу – поїдьте та подивіться на нього. Не біда, що нинішній власник може ще не знати про ваш намір – відвідайте ваш майбутній офіс, магазин або фабрику в якості клієнта, покупця. Придивіться до людей, до оточення, до обладнання та процесів. Перше враження, ще не спотворене вашими очікуваннями та обіцянками продавця, буде найбільш точним. І тільки в тому випадку, якщо вам сподобається побачене – сідайте за стіл переговорів. Потім будуть інші візити, потім ви ще встигнете вивчити деталі, які вас цікавлять, але перше враження, перший неупереджений погляд залишиться найважливішим. На жаль, ця, дуже проста порада часто ігнорується: скільки разів мені доводилося бачити, як покупець обговорює умови з продавцем і внутрішньо приймає певне рішення, ще не побувавши на обговорюваному підприємстві. А коли рішення прийнято на підсвідомому рівні – візити вже марні: на очах покупця рожеві окуляри, і він не помітить навіть найбільш явних проблем та ризиків, пов’язаних з придбаним активом. Так що перша порада проста: якщо зацікавились – поїдьте і подивіться перш, ніж починати переговори.
Неможливо управляти тим, чого не можна виміряти
У свій час я практикував дуже простий спосіб, що дозволяє визначити, чи існує на підприємстві адекватна система управлінського обліку. Знайомлячись з бізнесом, я між справою просив кого-небудь дати мені довідку про обсяг поставок такого виробу в такий-то регіон за, скажімо, третій квартал позаминулого року. І непомітно засікав час. Якщо відповідь надавалась протягом години, отже, система управлінського обліку є, необхідна інформація збирається і правильно зберігається. Далеко не факт, що співробітники вміють правильно її обробляти та аналізувати – але це не така вже велика біда, цілком виліковна. Якщо ж звіт приносили через день-два або зовсім не могли відповісти на поставлене питання – значить, системи обліку зовсім немає, і ні в якому разі не можна вірити будь-яким цифрам, званим продавцем. Звідки у нього можуть бути достовірні дані, якщо на підприємстві не налагоджено процес збору, зберігання та аналізу інформації? Ну а раз немає обліку – яке може бути управління? Не можна керувати тим, чого не можна виміряти. Переконайтеся в наявності адекватної потребам бізнесу системи управлінського обліку – інакше ви купуєте кота в мішку.
Вершник без голови
Відмінна риса невеликих та середніх бізнесів – дуже активна роль, яку відіграють їх власники в оперативному управлінні підприємством. Дуже часто такі власники фактично виконують обов’язки генерального, фінансового, комерційного директора підприємства, знають найважливіші для його успішної діяльності питання. Цей бізнес, змінивши господаря, відразу позбавляється практично всього топ-менеджменту, часто стає некерованим, неефективним та нежиттєздатним. Знайомлячись з підприємством, приділіть особливу увагу сформованій системі менеджменту, розподілу основних управлінських функцій. Що зміниться після зміни господаря, чи зможете ви знайти спосіб вирішити проблеми, які з’являються, своїми силами? Втративши ефективне управління, невеликий бізнес – як вершник без голови – скаче швидко, але незрозуміло куди. Подбайте про нову мудру голову для свого вершника.
Людям властиво вештатися
Ще одна відмінна особливість малого та середнього бізнесу – специфічні взаємини в колективі. У великій корпорації об’єктом відданості та прихильності співробітників є компанія в цілому, її бренд, якийсь внутрішній корпоративний імідж. Зміна власника у цій ситуації не надто впливає на сформовану культуру та взаємини. Зовсім інша справа – невелике підприємство, де співробітники дуже часто проявляють лояльність, перш за все, до господаря, творця та ідейного натхненника бізнесу. Дуже часто їх взаємовідносини виходять за рамки службових – вони можуть бути приятелями, дружити сім’ями. Саме це є важливим фактором їх мотивації, утримує їх в компанії. Ви, як новий господар, не є настільки близькою людиною для ваших нових співробітників – тому не дивуйтеся, якщо через місяць-другий співробітники почнуть потихеньку йти або вимагати різкого збільшення розмірів заробітної плати. Особливо небезпечно це в клієнтському бізнесі, коли втрата кількох менеджерів по роботі з клієнтами може фактично означати втрату значної частини доходів. Але – попереджений, значить озброєний. Поговоріть з ключовими співробітниками, перш ніж укладати угоду, необхідно заручитися їх підтримкою та розумінням, постарайтеся налагодити з ними стосунки. Конкретні поради тут давати досить важко – все залежатиме від вашої інтуїції та вміння спілкуватися з людьми. Але, з іншого боку, якщо ви цього не вмієте – отже, бізнес – це заняття не для вас.
Кролик – це не тільки цінне хутро
Часто дуже корисно задуматися над питанням – а що ж саме я купую? Тут найпростіше описати ситуацію на прикладі: якась компанія збиралася придбати свого менш великого конкурента. Сума операції була досить велика, адже мова йшла про купівлю повноцінного підприємства з повним циклом виробництва. Незадовго до завершення переговорів покупці раптом задумалися про те, за що ж саме вони готові викласти кілька мільйонів доларів? Не за виробничі потужності, так як свої власні потужності були завантажені далеко не повністю. Не за систему збуту, яка була не так вже ефективна. Виявилось, що найбільший інтерес представляють кілька досить цінних співробітників та дві-три розкручених локальних торгових марок. Ціна за весь бізнес була досить справедливою, але вся справа в тому, що весь бізнес покупцям був не так вже потрібний. Прості підрахунки показали, що, вклавши в кілька разів меншу суму, можна вирішити всі ті ж питання і без покупки конкурента – найняти хороших фахівців, розкрутити власні торговельні марки… Операція була відкладена на невизначений термін, грошові кошти направлені на власний розвиток, де ефективність інвестицій виявилася вище. Аналізуючи цей приклад можна дати просту пораду: роздумуючи про придбання бізнесу, визначте для себе, за що саме ви платите гроші в даному конкретному випадку і чи немає інших, більш простих та маловитратних способів досягти тих же цілей. Пам’ятаєте старий жарт: “Кролик – це не тільки цінне хутро, але і три-чотири кілограми легкозасвоюваного м’яса…”. Визначте, що ви хочете купити – шкірку або м’ясо, і чи обов’язково для цього купувати цілого живого кролика. Шкода ж тваринку…
Ніщо не вічне
Все коли-небудь ламається, зношується, старіє та псується. Коли ви дивитеся на успішно діючий бізнес, на перший погляд все здається надійним та благополучним. Обладнання працює, блищить зовні та сяє краплями свіжого мастила. Не побійтеся бути параноїком і подивіться технічну документацію, поговоріть з технологами, подивіться документи – коли що купувалося, скільки грошей витрачалося на планові ремонти, чи своєчасно проводилося обслуговування. У моїй практиці був приклад, коли в процесі обстеження підприємства з’ясувалося, що самий головний верстат, виглядав майже новим, через півроку після передбачуваної зміни власника повністю вичерпував свій паспортний ресурс, а враховуючи його унікальність і дорожнечу імпортних комплектуючих неминучий ремонт виливався в дуже пристойну суму. Вартість підприємства довелося переглядати. Бізнес купується не на місяці, а на роки. Переконайтеся, що в ці роки ви не зіткнетеся з несподіваними проблемами. Намагайтеся заглянути в завтрашній день – якщо сьогодні все добре, це зовсім не означає, що завтра все буде точно так само.
У кожного є свої скелети в шафі
Далеко не всі підприємства скрупульозно і педантично виконують всі без винятку вимоги чинного законодавства, правильно нараховують та сплачують податки. Коли бізнес тільки створюється, коли кожна копійка на рахунку і вирішується питання “бути чи не бути”, засновники молодого підприємства іноді йдуть на невиправдані ризики. Похована в запиленій шафі бухгалтерська звітність минулих років, яка зберігає сліди цих необдуманих рішень, найчастіше є міною уповільненої дії. Нерідкі випадки, коли нові господарі раптом несподівано для себе постають перед необхідністю виплати значних штрафів. Ви хочете жити на пороховій бочці, навіть не здогадуючись про її обсяги та руйнівну силу? Якщо ні – замовте грунтовну аудиторську перевірку бухгалтерської та податкової звітності. Доручіть фахівцям перевірити, чи не чекають вас неприємні сюрпризи і чим вони вам можуть загрожувати. Витрусіть з шаф та підвалів всі скелети і проведіть їх інвентаризацію. Не злякалися? Тоді купуйте. “Перевірено, мін немає”.
Якщо неприємність може трапитися – вона обов’язково станеться
Всі ми більшою чи меншою мірою оптимісти. Справжні песимісти рідко досягають успіху в житті, їх дуже лякає завтрашній день. Тому якщо ви купуєте бізнес – значить, ви вже оптиміст. Але закони Мерфі ніхто не відміняв – і з якою надією ми б не дивилися в майбутнє, потрібно завжди бути готовими до несприятливих варіантів розвитку подій. Візьміть листочок папірця та олівець і спробуйте себе як слід налякати. Напишіть зверху “А що, якщо…” і постарайтеся продумати всі можливі неприємності, які тільки можуть прийти вам в голову. А що, якщо збільшиться ставка оренди? А що, якщо з’являться нові конкуренти? А що, якщо постачальники піднімуть ціни? А що, якщо посиляться екологічні вимоги? Написали? Тепер напроти кожного питання поставте плюси, якщо ймовірність такої події ви оцінюєте як досить високу. Поставили? Тепер поставте плюси навпроти тих подій, настання яких ви ніяк не зможете запобігти. І ще поставте плюсики навпроти тих подій, які зроблять по-справжньому сильний вплив на ваш бізнес, вплив, який ви не зможете якось компенсувати. А тепер подивіться, чи є неприємності, відзначені трьома плюсами. Якщо є – це привід самим серйозним чином задуматися про те, чи варто купувати цей бізнес за запропоновану суму. Так, звичайно, хто не ризикує – той не п’є шампанського. Але тут все питання в ступені ризику і кількості шампанського. Постарайтеся зважити – чи влаштовує вас це співвідношення.
Я б взяв відразу, але мені потрібно частинами
Все передбачити неможливо, як не старайся. На жаль, після покупки бізнесу у вас, як у нового господаря, буде набагато менше можливостей справлятися з виникаючими проблемами, ніж у колишнього власника. Він-то знає свій бізнес вздовж і впоперек, йому знайомі всі входи і виходи. Те, що для вас виявиться майже нерозв’язним завданням, для нього не складе майже ніякої праці. Значить потрібно заручитися його підтримкою та допомогою на перший час. Як це зробити? Не вірте обіцянкам. У колишнього господаря незабаром з’являться нові клопоти та інтереси – йому буде не до вас. Потрібно щось більш надійне, ніж слова. Якщо ризики здаються вам занадто великими – спробуйте застосувати схему поступової передачі прав власності. Для початку узгодьте з колишнім власником бізнес-план підприємства на найближчі півроку-рік. Чітко зафіксувати ціну підприємства або механізм її визначення, а потім купите не 100, а, скажімо, 50% бізнесу з умовою, що якщо бізнес-план буде виконано, ви повинні купити, а він – продати частку, що залишилась. Всі ці півроку ви можете бути впевнені в тому, що колишня команда буде приймати активну участь в роботі, а у вас і ваших людей з’явиться можливість поступово вникнути в усі тонкощі роботи на новому терені, перейняти необхідний досвід та знання. Причому при такій схемі рівномірно захищені інтереси обох сторін – ви довели серйозність своїх намірів, виплативши відразу половину суми і зацікавлені в завершенні угоди, продавець отримає всю належну йому суму, якщо його обіцянки і прогнози (бізнес-план) будуть виконані. Для укладення такої угоди вам, швидше за все, буде потрібен кваліфікований юрист – але ці витрати того варті і окупаються сторицею.
Чи варта шкурка вичинки
Є кілька підходів до оцінки вартості бізнесу. Можна подивитися, за яку суму продаються аналогічні підприємства (порівняльний метод). Можна порахувати, скільки коштують активи підприємства – обладнання, будівлі, споруди, торгові марки – чи не буде дешевше замість покупки готового бізнесу створити свій такий же на порожньому місці? Третій, дохідний підхід, заснований на прогнозуванні грошових потоків та їх наступному дисконтуванні. Дисконтна ставка – це величина, що показує наскільки гіпотетична гривня, яку ви сподіваєтеся отримати через рік, коштує дешевше, ніж реальна та відчутна гривня, яка вже сьогодні лежить у вас в кишені. Іншими словами – наскільки синиця в руках дорожча журавля в небі. Якщо у вас є мінімальна економічна освіта – спробуйте порахувати вартість бізнесу самі. Якщо ні – запросіть кваліфікованих оцінювачів. При продажу невеликих підприємств трапляються випадки, коли первинна оцінка бізнесу власником у кілька разів відрізняється від оцінки, проведеної досвідченими експертами. Не дуже сподівайтеся на свої таланти парламентера та вміння торгуватися: мені доводилося бачити людей, які можуть вмовити будь-кого купити що завгодно за яку завгодно ціну. Ви будете в набагато більшій безпеці, якщо базова ціна угоди буде визначатися на основі строгих математичних викладок та розрахунків. Діапазон для торгівлі залишиться і в цьому випадку, але він буде тепер набагато вже.
Отже, ви подивилися на бізнес, який купується, своїми очима, перш ніж приступити до переговорів. Ви впевнені в тому, що на підприємстві є адекватна система управлінського обліку, що після покупки кваліфіковані фахівці не розбіжаться і ними буде кому керувати. Ви домовилися з колишнім власником про поступову передачу справ, оцінили всі інші виробничі, маркетингові, податкові ризики і визнали їх прийнятними. Ви знаєте, що саме ви купуєте і визначили справедливу ціну. Що ж, залишається тільки побажати вам удачі – ви розумно розпорядилися своїми грошима, стали ще одним українським бізнесменом, власником засобів виробництва. Нехай цей бізнес буде не останнім вашим придбанням.
